最近几年，随着中国航权的开放，航线竞争也在不断加剧，航空公司为了保持或增加市场份额，在激烈的竞争市场环境中立于不败之地，并根据航企自身战略定位，需要不断地引进新的飞机，来改善旅客的体验和提升服务质量。

　　与此同时，航空客舱产品也在不断地更新换代，旅客的需求也在逐渐提高，迫使航空公司增加在客舱产品上面的投资。因此，如何在众多的供应商中间选择具有高性价比的产品，成为航空公司当前越来越重要的投资项目之一。

　　客舱设备选型是航空公司根据本公司战略、市场定位、航线布局、旅客需求、竞争环境、产品特性、工程维护、飞机业载等多角度考虑并进行权衡，而为特定的飞机配备客舱所使用的产品，包括座椅、厨房、厨房插件、厕所、娱乐系统、电源、应急设备、壁板等硬件设备，以及门帘、地毯、面料等软装饰材料，一般在新飞机引进或者将旧飞机做客舱改装之前进行。

　　它是一项比较复杂的技术经济工作，包括的内容有：客舱产品的技术性分析，安全性（适航性）分析、先进性分析、可靠性分析、经济性分析、舒适性分析以及客舱布局等等。

　　对于航空公司而言，所选择客舱产品的好与坏，具有十分重要之意义。因为，它将涉及到巨额投资，而且，设备一旦安装之后，将很难再更改，未来公司几十年的收益，将直接与这些产品有关。

　　因此，航空公司已经越来越重视这一项目，不仅在公司内部设立选型机构，也制定了相应的流程来保障选型工作得到有效的组织、实施和管理。此外，飞机制造商、供应商、以及航空公司通过长期的协作，同样也形成了不成文，但却行之有效的流程，一般如下：

　　1、航空公司和飞机制造商（波音、空客等）在确定了引进的飞机机型、数量、时间后，一般会提供经批准的合格的飞机设备供应商目录给航空公司做选择，这些供应商的产品有：发动机、起落架、油漆、驾驶舱设备、货舱装载系统、其中也包括客舱设备（座椅、娱乐系统、厨房、应急设备等等）；

　　2、航空公司与各个客舱设备制造供应商联系，使之在限期内提供产品建议书，内容包括产品技术性能和各项商务条款；

　　3、航空公司向各供应商了解产品技术性能，提出本公司需求，同时谈判协商各项商务条款，为本公司争取最大利益。在此期间，航空公司将会召集各个部门的内部协调会议来讨论和评估；

　　4、航空公司各部门在归类比较各项条款后，在与飞机制造商协商后的规定时间内，将选定的供应商清单报给飞机制造商，并通知各中标的设备供应商；

　　5、在三方（航空公司、飞机制造商、供应商）协商的时间和地点，共同召开ITCM（初次技术协调会议），主要就航空公司的市场需求、各项适航规定、产品的技术规范和性能等条款进行详细讨论，初步确定飞机客舱构型，并拟订下一步工作进程；

　　6、分别就客舱设备的项目召开双方或三方的PDR（初步设计审核）会议，确认初步的设备配备标准和规范；

　　7、分别就客舱设备的项目召开双方或三方的CDR（最终设计审核）会议，最终确定设备的配置和规范。一般在CDR后确定的各项条款不能改变，如改变将有可能涉及飞机的交付和成本的急剧上升。如果以前有过相同机型的选型会以及需求没有太大变化的情况下，也有可能会将PDR和CDR合并召开，以节约成本；

　　8、在装机以前，航空公司和飞机制造商会对供应商的首次产品进行验收（FAI），发现问题，尽快及时解决；

　　目前，在国内各主流航空公司，一般都有专职的选型机构和选型人员，在多次的实际项目过程中，自身也在逐渐取得进步并越来越有经验，选型的思路也得以开拓，在满足乘客的需求，和市场竞争方面的考虑所占比例越来越高，而不象以前那样较多地考虑降低维修成本方面。通常的考量角度有以下主要几个方面：

　　任何一项产品的诞生都离不开一定的市场环境，研制和使用的成功与否必须经过市场的检验，何况世界上各主流航空公司都采用一切手段，来突出各自的品牌效应，并招揽乘客，尤其是高端客户。因此，对于竞争对手，尤其是共飞航线对手状况的了解将是首要考虑的因素。一般采用略好于竞争对手的产品为最佳选择。

　　当前国内主流航空公司都是上市公司，有不少的国际和国内航线，从战略上来讲，不仅要看到本地是一个中转枢纽，还须努力打造自己的国际品牌战略，争取做主流旅客认可的航空公司，尤其是针对远程航线，这也是现实的要求。如能选择较高端的产品，将会吸引一批高端乘客出行时，选择本公司的飞机，尤其是商务舱，以享受更加体贴，更高品位的服务，由此使公司达到更高的收益。

　　长期以来，根据航空公司的实际使用和维护经验来看，己经多少对设备供应商的产品形成了一定的评价和观点，也了解到了产品优缺点的所在，比如：舒适性、操作性、维护性，可靠性、外观、重量、技术支援、售后服务等等。供应商也会提供相关的技术参数、性能选项供客户参考和选择。选型人员需要充分了解这些信息，并要防止极少数供应商有虚报参数的现象，才能比较得心应手地向管理层提出意见和建议。

　　飞机制造商（主要指空客和波音）为了完善售后服务，一般会定期向航空公司进行调查和咨询飞机产品的使用情况，比如：市场占有份额、交付可靠性、产品质量、产品创新能力、技术性能、文件资料的提供和更新、组织机构合理性、符合规范和适航性等等，以便于从多角度客观评价供应商产品的优劣。

　　如需要透彻了解某项产品的优缺点，仅听取供应商的介绍和展示还是不够的，还需要从使用者的角度来进行实际体验，用户的反馈意见是直接的，尤其是对于客户化程度较高的产品种类，比如：座椅、面料等等。因此，在做出选择之前，最好对各个供应商的同类产品的样品放在一起进行对比，并组织来自于各个层面的人士参观和评价，并听取和收集他们的反馈意见和建议，从而尽可能地满足大多数乘客的要求。参与者可以包括航空公司内部职工、公司外的普通乘客、以及常旅客等等。

　　供应商为了在激烈的竞争中中标，除了完善自身的产品之外，还会在一些商务条件上做出让步和给予优惠，比如提供备件回扣、延长保修期、免费提供样品、降低价格等等。这就需要选型团队在充分了解信息的基础上，掌握谈判技巧，尽量为本公司赢取最大利益。

　　既然认识到了选型工作的重要，则航空公司必须引起关注，建立一支精干的选型团队也是十分必要的。以下是本人对今后选型工作的一些建议，供关心此方面的人士参考：

　　3、开展和供应商和行业专家的合作。其实，大多数供应商的介绍都是一次学习的机会。如有可能，尽量和供应商一起参与本公司的产品设计。目前，世界一流的航空公司新航、国泰为了吸引高端客户，在产品开发方面投入了巨资，但回报也是巨大的，这种做法，将成为今后选型的发展方向；

　　由此可见，对一名优秀的选型成员，各方面的要求还是很高的。除了提高自身的各方面的实力之外，还可以借助于飞机制造企业、专业咨询公司的力量，联手打造既具有中国特色的，又具有世界先进水平的飞机客舱，是指日可待的。

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